売上を伸ばすために販売戦略の見直しをしたいとしたら、あなたはまずどうするでしょうか？商品の値上げをする？品揃えを増やす？色々方法はありますが、まずはあなたのお店の置かれた状況を考える事が大切です。そのための一つの考え方として、顧客ピラミッドについてお話します。
顧客ピラミッド（カスタマーピラミッド）とは
顧客の状態をピラミッド状に図にしたのが顧客ピラミッドです。層をより細かくしたり、分析の方法によって名称も変わったりしますが、基本的には大きく４つの層に分けられます。
ピラミッドの上に行けば行くほど関心の高いユーザーで、下に行けば行くほど関心は少ないがユーザー数は多くなります。
・明確層：ニーズがあり、自社の商品やサービスを知っている層。購入者、利用者はこの層に含まれます。
・顕在層：商品やサービスのニーズが明確で情報を集めているが、まだ自社商品やサービスを知らない層。
・準顕在層：ニーズはあるが、まだ購入の検討までは行かない層。
・潜在層：ニーズがない（あまりわかっていない）層
では、各層ごとの販売戦略について説明していきます。
明確層
この層は、すでに自社サービスを知っていたり購入してくれている層なので、小売なら新商品やセールの情報などを小まめに情報発信をすることで、ある程度の売上が見込めます。客単価を上げる施策としてはセット販売や複数買いの割引などが有効です。店舗の場合はアプリのプッシュ通知で限定キャンペーンなどを行う事で再来店を促します。この層に対してはいつでも情報発信できる手段（メルマガ、SNS、アプリなど）を確保しておきたいところです。
顕在層
この層は、ニーズは合致していて情報は集めているが自社商品やサービスに気付いていない層なので、まずは知ってもらう事が肝心です。まだ、商材を増やすことで、この層のユーザーに自社商品やサービスを知ってもらうきっかけになる場合があります。
SNS集客：興味関心に近いハッシュタグでの投稿からホームページやネットショップへ誘導します。
ウェブ広告：興味関心に近い検索ワードでの出稿で、ホームページに来てもらいます。
MEO対策：地域名×業種が一致するユーザーの店舗集客には最適
準顕在層
この層は、ニーズはあるが購入までは気持ちが高ぶっていない層です。この層には、まず購入への意欲を高めてもらう必要があります。
SNS集客：実際に使用感や効果がわかる動画（ファッションなら実際に着てみた動画、洗剤なら使用して汚れが落ちる動画など）や、豆知識などの層を選ばないゆるめな入り口が有効。
ウェブ広告：事前にターゲットの年齢や興味などに合わせて配信してくれるYouTubeの動画広告などは興味を持ってもらいやすいです。「40代の痩せたい男性、注目！」といった、自分にちょうど合った動画広告、よく見ませんか？
潜在層
この層は、ユーザーがニーズに気付いていないため、まずはニーズに気付かせる必要があります。
例えばファッションに興味が無い人に対しては、「おしゃれしよう」というメッセージよりも「モテるファッション」「痩せて見えるファッション」という風に、悩みなどに効果があると訴える事で違う切り口から興味を持ってもらえます。「おしゃれ」に関しては潜在層でも、「モテたい」「痩せたい」に関しては準顕在層・顕在層かもしれません。切り口を変えることでニーズに気付いてもらい、顧客ピラミッドの上の層へと引き上げる有効な手段となります。
まとめ
上記の各層に書いたように、ユーザーへの関心度が低くなればなるほど、「自分に関係がある」と思わせる、よりイメージしやすい形でアピールする必要があります。そのため、下の層になればなるほど接触頻度が高くわかりやすいSNSの動画などが有効になってきます。長い目で見ると、この４つの層それぞれに対してバランス良く施策を行っていく事が、安定した成長につながるのではないでしょうか。